Facteurs clés de succès de la vente-conseil

Formation inter-entreprise

À qui s'adresse la formation?

Conseillers commerciaux

Durée

7,00 heure(s)

Langues(s) de prestation

FR

Prochaine session

Objectifs

Au terme de la formation, les participants seront capables de:

  • appliquer les techniques de communication propres aux différentes phases de la vente-conseil en face à face
  • adapter leur approche commerciale aux de comportement de leurs clients

Contenu

Le programme de la formation s’articule autour des thématiques suivantes:

  • Spécificités de la vente-conseil
    • Attentes des clients d’aujourd’hui
    • Styles de comportement des clients (modèle DISC)
    • Importance du langage non-verbal (mimique, posture, gestes, apparence), du langage para-verbal (voix) et du langage verbal (mots) lors de la vente-conseil en face à face
  • Phases de la vente-conseil
    • Phase -1: préparation du contact: organisation du travail – préparation mentale
    • Phase 1: ouverture du contact: création d’un climat de confiance et d’un cadre
    • Phase 2: analyse des besoins du client: écoute active – questionnement – empathie – adaptation du contact au style de comportement du client
    • Phase 3: recommandation: proposition de manière convaincante – traitement des questions et objections du client – adaptation du contact au style de comportement du client
    • Phase 4: conclusion de la vente-conseil: établissement d’un plan d’action avec le client - gestion du départ du client
    • Phase +4: suivi du contact commercial: réalisation du plan d’action – suivi interne

Points abordés

Exposés, échanges en sous-groupes, exercices individuels, mises en situation

La formation est disponible en langue française, mais peut également être dispensée dans en langue allemande et en langue luxembourgeoise sur demande.

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