La négociation gagnant-gagnant (C4009)

Aucun. Toutefois il est recommandé d'avoir suivi le module "Les techniques de vente" (C4001) ou de disposer de connaissances équivalentes.

• Différencier la vente de la négociation.
• Connaître les différents types de négociation et les différents profils de négociateurs.
• Préparer sa négociation d'un point de vue logistique et se préparer personnellement à la négociation.
• Prendre en compte sa réalité et celle de l'autre.
• Connaître et savoir mettre en oeuvre les différentes techniques de négociation.
• Entrer dans une logique de construction pour éviter les situations de blocage.
• Dépasser les situations difficiles.
• Être en mesure d'analyser la négociation.

• Présentations et attentes des participants. Mise à jour des connaissances commerciales de chacun afin d'obtenir un niveau similaire pour l'ensemble du groupe.
• Définition de la négociation dans sa globalité: ce qu'elle est et ce qu'elle n'est pas, ce qu'elle nécessite et ce qu'elle engendre, ses différents acteurs, leur rôle et leurs profils.
• L'importance de la préparation lors d'une négociation: l'adapatation en fonction des enjeux, une méthodologie complète pour une préparation professionnelle, les différentes grilles de préparation existantes.
• Mise en pratique de la méthodologie pour préparer sa négociation par un exercice en groupe sur un cas, avec simulation de la négociation.
• La structure de la négociation et les stratégies y afférant: les apports théoriques seront amenés avec l'analyse de la simulation précédente.
• Simulation d'une négociation en groupe et analyse.
• Découverte et utilisation des différentes techniques et tactiques en négociation.
• Mise en pratique et simulation sur des cas apportés par les participants et comment faire face à des situations de blocage.
• Le suivi de la négociation: quoi faire après et comment? Réussir à impliquer l'ensemble des intervenants concernés.
• Examen: simulation filmée d'une négociation en grand groupe. Chaque participant a un rôle prédéterminé et sera évalué après visionnage de la séance.