Les techniques de négociation commerciale (S8038)

Ce séminaire vise à se doter d'une stratégie simple et efficace pour négocier, mieux préparer en amont la négociation, adopter une dynamique positive en toute situation, rester constructif face aux comportements négatifs et dominants, défendre ses intérêts en préservant la relation client.

• Préparer en amont sa négociation pour être mieux "armé":
  • les objectifs, les enjeux mutuels, les points à négocier;
  • la préparation des arguments / objections (forces et faiblesses);
  • la définition de son plan B (BATNA = Best Alternative To a Negotiated Agreement).
• Recueillir de l'information, dès le démarrage:
  • les informations utiles à recenser pour mener une négociation;
  • la recherche des CAO du client (Conditions d'Acceptation de l'Offre);
  • l'objectivation du rapport de forces: les 7 curseurs du pouvoir.
• Défendre sa position et son prix par une argumentation convaincante:
  • le reflexe CAB ( Caractéristique - Avantage - Bénéfice);
  • les astuces pour valoriser son prix;
  • la gestion des différentes objections.
• Gérer l'opposition pour défendre au mieux ses intérêts:
  • la trame DESC (Décrire la situation, Exprimer ses sentiments, Suggérer une solution, Conclure sur les conséquences positives de la solution choisie);
  • savoir dire "non" sans fermer la discussion;
  • les principes pour concéder "à petits pas" en limitant les pertes.
• Engager le client vers la conclusion:
  • les techniques pour engager la prise de décision;
  • les bons réflexes en cas d'accord ou de désaccord;
  • consolider la relation par un suivi commercial et le traitement des éventuelles réclamations.