Négocier efficacement

Aucun

• Definir des règles du jeu acceptées par tous pour une négociation réussie.
• Préparer efficacement stratégies et tactiques spécifiques à  chaque situation ou à des populations particulières.
• Gérer le temps, le maitriser, le rentabiliser, s’en servir.
• Comprendre les jeux utilisés par l’autre partie et les contrer efficacement.
• Maitriser la communication dans la négociation.
• Ecouter avec efficacite et comprendre les messages cachés et/ou piégés.
• Diminuer les risques d’échèc par un renforcement du GAGNANT-GAGNANT.
• Eviter les conflits et bien répondre aux tensions dues à  l’emotionnel.
• Obtenir des résultats concrets et applicables immediatement.
• Argumenter efficacement sur base du profil du partenaire.
• Comprendre les phénomènes de manipulation et d’agressivité et y répondre assertivement.
• Gagner sans humilier, source de qualité sur le long terme.

Première phase
· Introduction à la notion de négociation.
· Que signifie la négociation GAGNANT-GAGNANT et comment la rencontrer dans la majorité des négociations.
· Les questions-clefs de la négociation et l’objectif général poursuivi.
· Qui est mon interlocuteur et comment identifier son profil psychologique et ses comportements.
· Les activités dans la négociation.
· La préparation.

• Clarification des objectifs.
• Evaluation des forces et faiblesses.
• Repérage des alliés et du pourquoi de leur coopération (grille stratégique).
• Evaluation des capacités de temps disponible (chez chacun).
• Définition de la stratégie et des tac-tiques.
• Analyse des tactiques de l’autre par-tie.
• La préparation de l’argumentation, des réponses aux objections et du modèle choisi (les faits, la logique, le conditionnement, l’injonction, l’émotionnel, etc.)

· Le non-négociable.

• Traiter les objections : les modes de réfutation.
• Utiliser les tactiques de négociation : le repentir, le découpage, l’ articulation, le déplacement, l’élargissement.
• Savoir conclure : les différents types « d’accords ».

· Les rapports de force et le win-win.
· Les stratégies de repli et de rupture.
· Les phases classiques en négociation.

• La fixation des règles du jeu.
• Les paliers.
• Le rituel et les convenances.
• Le démarrage réussi et les règles à  respecter.
• Les concessions.
• Le « dernier carré ».
• Le verrouillage.

 
Deuxième phase
· La communication dans la négociation.

• L’écoute (attention, questions, prise de notes, retour au fil rouge, reformu-lation, accord partiel, etc.).
• Le non-verbal et ses signaux.
• L’objectivité, la perception, l’empathie.
• Communiquer avec toutes les couches de cerveau de notre interlocuteur (combiner rationnel et émotionnel).

· Le comportement face à  l’autre partie.

• Connaissance, estime, confiance et af-firmation de soi.
• L’influence de l’affectif sur le résultat.
• Nos désirs et non-désirs et leur affir-mation sans arrogance ni menace.
• Nos limites et le respect de celles-ci.
• Identification et neutralisation des tentatives de manipulation et des pièges : modèles souvent utilisés.
• Le refus et la gestion de l’agressivité.
• Notre zone de confort en négociation.

· Les jeux psychologiques et leur maîtrise.
· Sortir des impasses et des résistances.
· Concilier les intérêts sans se figer sur les positions.
· L’utilisation de techniques.

• Les strokes, l’influence, l’avantage qui coà»te ou la technique du si... alors..., le « dernier train », etc.

· La réussite de l’entretien de négociation.

• Questionner et calibrer.
• Réguler et capitaliser.
• Maîtriser notre émotionnel par des techniques appropriées (relaxation, respiration, ancrages positifs, etc.).

· Etudes de cas (préparées dans le vécu des participants).
· Plan d’action individuel.