Chargé d'affaires - Module 1 - L'approche commerciale

• Mettre en place une stratégie commerciale pour le développement d’un marché, d’une offre, d’un projet
• Maîtriser les étapes de la négociation commerciale
• Organiser et structurer la prospection, les étapes de l’entretien de vente, ainsi que le suivi client
• Étudier et suivre une affaire en relation avec le client, les services internes, les sous-traitants et fournisseurs
• Accompagner un projet de fabrication en respectant au plus près la demande du donneur d’ordre
• Conseiller le client en préconisant les moyens les mieux adaptés tant du point de vue technique que du point de vue économique et dans le respect des normes et règlements en vigueur
• Coordonner les activités sous-traitées
• Établir et tenir à jour les dossiers de suivi d’affaires et de fabrications
• Assurer le suivi d’affaires
• Vérifier les aspects sécurité tout au long de la réalisation

LE SAVOIR-ÊTRE ET LA PRÉPARATION DE L'ENTRETIEN - 1 jour

Le savoir-être commercial:

• Les bonnes pratiques
• Les bonnes questions à se poser
• Se fixer des objectifs pertinents
• Connaître ou reconnaître son client

La préparation de l'entretien:

• Savoir saisir toutes les opportunités
• Être à l'écoute
• Se tenir informé
• Rechercher et sélectionner les informations relatives au client et à son marché
• Identifier les objectifs de la négociation et recueillir les éléments nécessaires pour la mener à bien
• Planifier la prise de contact et fixer le rendez-vous

L’ENTRETIEN COMMERCIAL - 2 jours

• L'ouverture de l'entretien: les 3 "A"
• Établir et maintenir le contact en utilisant les techniques relationnelles
• La détection des besoins principaux et les besoins cachés: la recherche du CIA
• La communication au client de toutes les informations nécessaires à la vente
• La reformulation pour obtenir le premier "oui"
• La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients
• La réponse aux objections
• L'entretien et le respect des pratiques/usages de l'entreprise

RÉUSSIR SA NÉGOCIATION - 1 jour

• Les fondamentaux de la négociation
• Les principes de base de la négociation
• Le mapping des négociateurs
• La définition de sa matrice de négociation
• Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu'il désire
• Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l'entretien

La pédagogie est basée sur une alternance entre la présentation des concepts théoriques, et des exercices, des jeux de rôles, des études de cas apportés par le participant, des entraînements sur des situations "type" présentées et débriefées en vidéo.

Attestation de stage