Managers, chefs de service
Connaitre les fondamentaux de la stratégie commerciale
Communiquer la stratégie commerciale de l’entreprise - Identifier et trouver les ressources au sein de l’équipe - Créer une dynamique commerciale collective - Accompagner la conduite du changement - Élaborer le plan d'actions en lien avec la stratégie - Analyser le portefeuille client et la performance commerciale.
Donner du sens à la stratégie commerciale, motiver, générer des nouvelles sources de performanceLes éléments de la légitimité du leader: la stabilité émotionnelle et le professionnalismeLes actions pour exprimer son potentiel de leadership capable d’incarner une stratégie.Les cinq missions de leadership pour mobiliser son équipe autour d’une vision commune.Les compétences qui permettent d’agir, encourager la coopération et renforcer les initiativesLes principales caractéristiques du leadership commercial.Les méthodes pour générer la motivation et la transférer à l'équipe commerciale.Les principaux leviers pour mobiliser et engager son équipe commerciale dans la performance.
Atelier: autodiagnostic et établissement individuel d’un plan de progrès
Définir sa zone de responsabilité.Définir sa stratégie d'objectifs.Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux SMART individuels et collectifs.Évaluer les ressources nécessaires tant humaines que financières.Préparer les objections et identifier les zones de faiblesse de son équipe.
Atelier: état des lieux de son périmètre
Le portefeuille clientle portefeuille produitles couples clients / produitsLa méthode ABC appliquée à son périmètreL’analyse PESTEL appliquée à son périmètre Matrice SWOT
Atelier: Construire la matrice SWOT et ABC de son périmètre commercial.
Formaliser et communiquer le plan d'actions commerciales.Définir les objectifs collectifs et les plans d'actions individuels.Formaliser le plan du développement en le traduisant en objectifs opérationnels de la force de vente et définir le processus de leur affectation à chaque collaborateur commercial.Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales.Manager la performance de l’équipe commerciale afin d’obtenir plus d’efficacité et créer les conditions optimales du succès de chacun.Les méthodes pour faire adhérer la force de vente dans la vision stratégique de l’entreprise.Accompagner les commerciaux dans le développement de leurs compétences pour qu’ils puissent exercer leur métier avec la confiance et faire progresser leurs résultats.Les méthodes d’analyse des résultats commerciaux et lancement des plans action correctives.
Atelier: mise en situation devant le groupe pour soutenance de son plan d’action commerciale et stratégique sur son secteur, interactions et synthèse.
Méthodologie basée sur l'Active Learning : 75% de pratique minimum. Chaque point théorique est systématiquement suivi d'exemples et exercices.
Contrôle continu
Attestation de fin de stage mentionnant le résultat des acquis
Strasbourg: A 7 minutes à pied depuis Gare Centrale de Strasbourg: 600m
Locaux accessibles PMR
Paris, rue Antoine Bourdelle:
Nos formateurs sont habitués à travailler en classe virtuelle (visio-conférence). Au préalable, nous réalisons un audit afin de s’assurer systématiquement en amont de la possibilité pour les stagiaires de suivre à distance (équipement, qualité de la connexion, etc...).
Cela vous permet d'interagir pleinement lors de la session.
Pour un déroulement optimal en visioconférence (et après test de connexion en amont) nous vous suggérons de prévoir:
Le(s) logiciel(s) installé(s) sur le poste du participant, Une connexion internet stable, Idéalement 2 écrans (dont 1 pour interactivité et 1 pour poste de travail et prise en main éventuelle à distance par le formateur), Un micro et haut-parleur ou kit mains-libres (pour interagir avec le formateur) et en option une webcam
Le participant devra être dégagé de ses contraintes professionnelles et/ou personnelles durant la formation.
Plus d'informations sur le déroulement de nos formations à distance: https://youtu.be/GsZhStn1OgI