L'argumentation : un levier pour convaincre

Who is the training for?

Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un défi de prospection.
Toute personne ayant à promouvoir des idées et des projets.

Level reached

Intermediate

Duration

At the client's discretion

Formation sur plusieurs journées consécutives ou non, possibilité de découper en plusieurs modules.

Language(s) of service

Next session

Contact the training provider

Prerequisites

Aucun.

Goals

Défendre un point de vue sans polémique.
Anticiper les questions pièges.
Construire une stratégie d'argumentation efficace.
Promouvoir ses idées auprès de ses clients, hiérarchie, collègues, partenaires externes avec pertinence.

1 - Élaborer sa stratégie d'argumentation

Identifier les caractéristiques de l'argumentation.
Repérer et prendre en compte les variables d’une situation d'argumentation.
Comprendre les aspects psychologiques des interlocuteurs.
Préparer son argumentaire.
Mise en situation
Argumenter face au groupe.
Différences entre: informer, convaincre, persuader, négocier.

2 - Maîtriser les tactiques d'argumentation

Choisir les types d'arguments appropriés.
Évaluer la force et la faiblesse de ses arguments.
Anticiper les objections.
Renforcer sa répartie.
Autodiagnostic de son style de communicant: soigner et affiner ses arguments.

3 - Influencer avec intégrité

Reconnaître son interlocuteur.
Définir un cadre commun de communication.
Choisir les mots justes pour un discours percutant.
Éviter les pièges face à un groupe:
Identifier les niveaux d'alliance.

Teaching methods

Formation face à face avec un formateur certifié.
Exercices, études de cas, jeux de rôles et mises en situation.
Méthode affirmative: notions théoriques enseignées.
Méthode participative: appliquer la théorie à la pratique.