Commercial Intermédiaire : Prospection B2B traditionnelle

Betribsiwwergräifend Formatioun

U wie riicht sech d'Formatioun?

Commerciaux - Cadres commerciaux - Assistants commerciaux

Dauer

3,00 Dag(Deeg)

Sprooch(e) vun der Déngschtleeschtung

EN FR

Nächst Sessioun

09.12.2024
Plaz
A distance

Präis

1350,00€

Virkenntnisser

Avoir les connaissances de bases du domaine commercial

Ziler

Préparer sa prospection - Planifier sa prospection - Prospecter avec les méthodes traditionnelles - Analyser les résultats de sa prospection.

Inhalt

Introduction

Qu'est-ce que prospecter?
Présentation de la formation

Enjeux de la prospection

Gagner de nouveaux clients
Aborder des marchés potentiels nouveaux
Se donner une image dynamique
Participer à la croissance de son entreprise
Valoriser son profil de commercial avec un projet difficile

Préparer sa prospection: Quelles entreprises vais-je prospecter?

Qui sont mes clients?
Quelle est la cible type de l'entreprise?
Quelles entreprises pourrait-on prospecter?
Qui ai-je envie de prospecter?
Atelier: lister les cibles potentiels de mon entreprise

Préparer sa prospection: Quels contacts vais-je prospecter?

Quelles sont les fonctions / intitulés de poste qui achètent habituellement les produits de mon entreprise?
Quelles sont les sources pour obtenir les contacts?
Principales sources de contacts d'entreprises

Préparer sa prospection: Comment vais-je prospecter?

Prospection par téléphone
Prospection par courrier
Prospection par mail
Prospection par rendez-vous
Prospection par démarchage
Autres prospections

Préparer sa prospection: Quel angle d'approche?

Quel produit mettre en avant?
Quel discours?
Quel moyen?
Quels supports de communication?

Préparer sa prospection: Comment éviter les barrages?

Barrages d'autres interlocuteurs: assistants, secrétaires
Freins de votre interlocuteur
Pièges divers
Bonnes pratiques
Atelier: Préparer un scénario de prospection par téléphone / mail / rendez-vous

Préparer sa prospection: tester son scénario

Faire valider son scénario par d'autres commerciaux
Tester auprès de cibles secondaires
Affiner le scénario

Préparer sa prospection: travailler son image

Quelle image vous donnera le plus de chance de réussir?
Trouver la présentation physique adéquate
Soigner sa voix
Erreurs à éviter

Préparer sa prospection: travailler son mental

La concentration
Les images positives
Confiance
Gestion des distractions
Apprentissage continu
Engagement
Atelier: lister des images positives pour vous même

Planifier la prospection

Organisation générale
Phase de phonning
Phase de compte-rendu
Phase de rendez-vous
Débrief avec supérieurs

Exemples de prospection téléphonique

Exemples réussis
Erreurs fréquentes
Timing des appels
Gestion de la conclusion
Exemple de tableaux de bords de suivi
Atelier: Simulation d'appels et debrief en groupe

Exemples de rendez-vous

Exemples réussis et bonnes attitudes
Présentation de produit
Ecoute du prospect et interrogation
Erreurs fréquentes
Timing
Conclusion
Exemple de compte-rendu
Atelier: Simulation de rendez-vous et debrief en groupe

Conclusion du plan de prospection

Difficultés rencontrées en prospection
Résultats Obtenus
Adaptation du plan de prospection

Méthodologie globale

Définir la cible
Définir le message
Etablir un scénario
Tester
Réaliser le scénario
Critiquer
Ré-adapter
Mesurer les résultats
Atelier: produire plusieurs scénarios de prospection sur des cibles différentes

Conclusion

Pedagogesch Methoden

Méthodologie basée sur l'Active Learning : 75% de pratique minimum. Chaque point théorique est systématiquement suivi d'exemples et exercices.

Evaluatioun

Contrôle continu

Certificat, Diplom

Attestation de fin de stage mentionnant le résultat des acquis

Nächst Sessioun

Datum
Stad
Sprooch & Präis
09.12.2024

11.12.2024
A distance
FR 1350,00€
09.12.2024

11.12.2024
Bruxelles
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09.12.2024

11.12.2024
Luxembourg
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20.01.2025

22.01.2025
Paris
FR 1350,00€
20.01.2025

22.01.2025
A distance
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10.02.2025

12.02.2025
Strasbourg
FR 1350,00€
17.02.2025

19.02.2025
Bruxelles
FR 1350,00€
17.02.2025

19.02.2025
Luxembourg
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12.05.2025

14.05.2025
Paris
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12.05.2025

14.05.2025
A distance
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02.06.2025

04.06.2025
Strasbourg
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02.06.2025

04.06.2025
Bruxelles
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02.06.2025

04.06.2025
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01.09.2025

03.09.2025
Paris
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01.09.2025

03.09.2025
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15.09.2025

17.09.2025
Strasbourg
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06.10.2025

08.10.2025
Bruxelles
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15.12.2025

17.12.2025
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17.12.2025
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Kontakt fir dës Formatioun

Dawan - Service commercial

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