Développer la performance commerciale

Aucun.

• Prospecter pour générer de nouveaux clients.
• Maîtriser toutes les phases du processus de vente.
• S’appuyer sur la relation client comme levier de fidélisation.
• Gérer la relation client à distance.
• Cultiver son impact commercial.
• Mieux se connaître pour mieux comprendre le client.

MODULE 1: LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE:

1 - Maitriser les fondamentaux de la vente:

• Pratiquer la technique de l'entonnoir pour la découverte des besoins.
• Questionner: utiliser différents types de questions.
• Écouter: développer son écoute active pour rebondir.
• Analyser les différents leviers de motivation et reformuler les besoins du client.
• Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
• Mettre en avant les bénéfices clients.

2- Réussir ses négociation commerciale, les points clés

• Connaître et dérouler son cycle de vente: technique, stratégie, tactique d'une négociation.
• Cycle de vente face au cycle d'achat.
• Anticiper le refus: bâtir une MESORE efficace.
• Identifier les objets de négociation autres que le prix.
• Garder le leadership face à l'intimidation et la pression des acheteurs professionnels.
• Maîtriser les techniques de closing.
• Conforter l'acheteur: les techniques de valorisation.
• Consolider la confiance: la technique de "l'ancrage".

3 - Répondre aux objections et savoir rebondir

• Accueillir et comprendre les objections: les différents types d'objections.
• Identifier quand et pourquoi elle survient. Chercher et trouver l'objection derrière l'objection.
• Personnalité du client et expression de l'objection. Les règles de base et les techniques à utiliser.
• Repérer notre attitude personnelle face aux objections.
• Voir l'objection comme une chance offerte au vendeur.
• Le cas de l'objection sur le prix.
• Anticiper les objections: rechercher les objections possibles pour les prévenir.

MODULE 2: PROSPECTER ET CONQUERIR

1 - Organiser et préparer sa prospection

• Définir ses cibles.
• Constituer son fichier de prospection.
• Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects.
• Choisir ses moyens de prospection:
• approche directe: mailing, téléphone, e-mailing;
• approche indirecte: salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit.

2 - Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés

• La prise de contact: techniques pour se présenter.
• Attitudes de communication pour briser la glace. La communication non verbale.
• Qualifier ses interlocuteurs.
• Franchir les différents barrages.
• Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur.
• Rebondir sur les objections courantes.
• Accepter le refus… pour mieux revenir.

3 - Réussir le premier entretien prospect en face-à-face ou en visio

• Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
• Accrocher l'intérêt du prospect.
• Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
• Engager vers l'action: argumenter pour convaincre.
• Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue.

4 - Assurer le suivi de la prospection

• Mettre en place un plan de prospection.
• Créer un rythme de prospection.
• Établir un plan de relance et de suivi.
• Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
• Faire de chaque client un apporteur d'affaires.

MODULE 3: ETRE ACTEUR DE LA RELATION CLIENT, UN LEVIER DE FIDELISATION

1 - Instaurer un climat de confiance avec ses clients:

• Être conscient de son rôle.
• Écouter, entendre et ressentir les besoins du client.
• Comprendre le raisonnement du client.
• Parler en toute sincérité et transparence.
• S’impliquer avec un réel plaisir.
• Utiliser les émotions présentes dans la relation.
• Valoriser son client, renvoyer une bonne image de lui-même.
• Personnaliser le contact.
• Impliquer le client dans le choix des solutions.
• Clarifier et fiabiliser les engagements.
• Développer la proximité avec le client
• Surprendre agréablement ses clients.

2 - Réussir ses rendez-vous clients à distance:

• Les bases du travail avec une caméra.
• l'outil de réunion virtuelle et comment préparer son environnement.
• l'art de la poignée de main virtuelle pour une confiance et un rapport instantanés.
• le pitching, les questions rhétoriques et le pouvoir du storytelling.
• Utiliser des visuels forts, avec un contenu qui fait passer les messages clés.
• l'engagement et l'attention: comment toucher leur esprit et leurs émotions.

3- Les bons réflexes après un rendez-vous client:

• Un retour rapide
• Une connexion LinkedIn
• Assurer le suivi après- vente
• Rester dans le paysage du client pour fidéliser et revendre

Formation face à face avec un formateur certifié.
Exercices, études de cas, jeux de rôles et mises en situation.
Méthode affirmative: notions théoriques enseignées.
Méthode participative: appliquer la théorie à la pratique.

Evaluation à chaud et à froid
Des exercices permettant d’effectuer une auto-évaluation et la mise en pratique.

En présentiel ou à distance

En individuel ou en groupe