Von diesem Seminar profitieren alle, die „Ideen verkaufen“ wollen oder sollen, also sowohl Führungs- als auch Fachkräfte. Insbesondere hochkompetente Fachleute auf ihrem Gebiet - IT-Spezialisten, Naturwissenschaftler, Ingenieure, Mediziner, Juristen, Banker, Architekten etc. - vervielfachen ihre Wirksamkeit, wenn es ihnen gelingt, von fachfremden Entscheidungsträgern verstanden zu werden und ihr Einverständnis zu gewinnen.
Was nützen die besten Ideen und noch so erfolgversprechenden Massnahmen, wenn sie nicht umgesetzt werden? Damit Ideen Wirklichkeit werden, brauchen sie Realisierer: Geldgeber, Befürworter und Ausführende. Umsetzungswillige Realisierer werden nicht durch Zwang (Weisungen, Befehle, Vorgaben) sondern durch Überzeugung gewonnen. Dies gilt ganz besonders auch für hochkarätige Fachspezialisten, die sich aber auf keine hierarchische Weisungsbefugnis berufen können.
Besonders notwendig und anspruchsvoll wird die Überzeugungsaufgabe dann, wenn es sich bei den Adressaten um fachfremde Personen handelt, die in der Organisation vielleicht über Macht verfügen, aber auf Grund anders gelagerter beruflicher Werdegänge wenig Verständnis für das technische Fachthema mitbringen.
Viele glauben, gute Überzeugungsarbeit sei eine Frage von geschliffener Rhetorik, ausgeklügelter Präsentationstechnik oder spektakulären Powerpoint-Folien. Gewiss gibt es kommunikative Werkzeuge, die man gekonnt und gezielt einsetzen sollte. Die wichtigsten und wirksamsten unter ihnen werden im Seminar behandelt. Von ausschlaggebender Bedeutung sind jedoch mentale Wirkfaktoren wie die Steuerung der eigenen Aufmerksamkeit, innere Einstellungen und die gedankliche Aufbereitung der einer bestimmten Zuhörerschaft zu verkaufenden Idee. Hier liegt der Schwerpunkt des Seminars.
Mit maximaler Wirkung und minimalem Aufwand erreichen, dass erfolgsrelevante Zuhörergremien - externe (oder auch interne) Entscheidungsträger oder Umsetzer – Ideen nicht nur nachvollziehen können sondern auch dahinter stehen, ohne Nötigung oder Manipulation.
Sind Effizienz und Effektivität genug? Die Bedeutung von Ethik für künftige Erfolge. Die „3E-Matrix“: ein Leadership-Orientierungsinstrument und Leitbild für nachhaltige Überzeugungsarbeit.
Ist der „Kunde“ wirklich „König“? Bilder aus der Feudalzeit im heutigen Rollenverständnis? Ein zeitgemässes und motivierendes Verständnis von Dienstleistung, die gesunde Beziehung Dienstleister – Kunde und ihre Realisierung im Umgang mit Kunden.
Warum Kommunikation mehr ist als blosser Informationstransport vom Sender zum Empfänger. Persönliche versus mediale Kommunikation. Wann und warum der Monolog dem Dialog vorzuziehen ist, und unter welchen Voraussetzungen er von Zuhörern wertgeschätzt wird.
Zwei in ihrer Funktion und Methodik völlig unterschiedliche, sich in der Praxis ergänzende und vielfach abwechselnde, kommunikative Künste. Wann und warum welche Kunst angezeigt ist.
Warum der Grossteil gesendeter Information nicht ankommt und was man dagegen tun kann. Fünf zentrale Verständlichmacher - ihre spezifischen Wirkungen und praktische Anwendungen. Die Verwendung von Analogien als „Übersetzung“ für fachfremde Personen.
Welcher Prozess der Verarbeitung findet im Inneren des zu überzeugenden Zuhörer-Kunden statt? Konsequenzen für erfolgreiche Überzeugungsarbeit.
Darf man andere zu ihrem Glück zwingen? Welche Motive und Methoden der Einflussnahme auf Zuhörer sind unethisch? Ethisch einwandfreies Überzeugen und Konsequenzen für die innere Haltung des „Überzeugungstäters“.
Ein übersichtliches und umfassendes Grundmodell für ethische, effektive und effiziente Überzeugungsarbeit.
Wie früh anerzogene, aber irrige innere Bilder Redner und Präsentierende sabotieren. Ihr Ersatz durch realitäts-, menschen- und situationsgerechte Anforderungen an sich selbst sowie deren Erfüllung.
Wie die eigene Aufmerksamkeit die Aufmerksamkeit von Zuhörern lenkt – mit wünschenswerten, aber auch, wenn falsch ausgerichtet, verheerenden Folgen. Die Richtung und Qualität der eigenen Aufmerksamkeit bewusst steuern und die nötigen Voraussetzungen dafür schaffen.
Die eigene Gestik, Mimik und Stimme lassen sich nicht manipulieren wie die Bewegungen einer Marionette, denn sie sind Ausdruck unserer momentanen Verfassung und vor allem unserer innerer Einstellungen. Authentische Überzeugungskraft steht und fällt mit drei grundlegenden, bejahenden Einstellungen, die es jeweils zu überprüfen gilt. Mentale Stellschrauben nutzen statt Einüben künstlichen Ausdruckverhaltens.
„Mut zur Lücke“ ist ein arg grobschlächtiges Rezept, wenn man zu viel Stoff und zu wenig Zeit hat. Elegantes Vereinfachen durch logisch richtiges Abstrahieren hingegen ist eine Wohltat für den Zuhörer-Kunden, insbesondere für den fachfremden.
Mit Logik gewinnt man vielleicht Köpfe aber noch keine Herzen. Doch auch das Herz hat seine „Logik“ und ruft nach einem systematischen, aber auch ehrlichen Gebrauch von Werkzeugen sprachlicher und medialer Natur.
Ein Bild sagt bekanntlich mehr als tausend Worte, aber es sollte nicht etwas anderes sagen als die dazu gesprochenen Worte. Folien müssen nicht unbedingt „schön“, wohl aber wahrnehmungsfreundlich sein.
Ein guter Satz sagt mehr als tausend Bilder. Den uralten Malkasten Sprache kann man neu aktivieren. Worte produzieren aber auch häufig Missverständnisse. Systematische Begriffsklärungen können solche vermeiden.
Warum die blosse Nutzenargumentation nicht mehr als ein stumpfes Messer ist.Unverzichtbare und in ihrem Zusammenwirken erfolgsentscheidende Elemente einer vollständigen Verkaufsargumentation. Ein universell anwendbares „Organigramm“ zur Erstellung und Überprüfung von Argumentarien.
Wann man etwas sagt, hat einen wesentlichen Einfluss auf die Wirkung dessen, was man sagt. Eine plumpe Platzierung kann Inhalte schwächen, eine geschickte Reihenfolge die gleichen Inhalte stärken. Konsequenzen für einen methodisch und dramaturgisch optimierten Aufbau von Überzeugungspräsentationen.
Schlechte Nachrichten können Betroffene nicht begeistern. Akzeptanz jedoch ist ein realistisches Überzeugungsziel, und dieses kann mit geeignetem Vorgehen erreicht werden.
Dem Zuhörer-Kunden Nutzen bringen nutzt dem Redner mehr als Rechthaberei oder Schlagfertigkeit. Wirksame Werkzeuge machen aus Gegnern Verbündete.
Alle Teilnehmende halten zu Beginn des Seminars eine nach bestimmten Vorgaben bereits vor dem Seminar vorbereitete Überzeugungspräsentation. Deren Video-Aufnahmen liefern das Material, an Hand dessen die Seminarinhalte vermittelt bzw. erarbeitet werden. Dies geschieht über Lehrgespräche, Diskussionen und Übungen. Die zeitliche Gewichtung der einzelnen Lerninhalte ergibt sicht aus der Bedürfnislage der Teilnehmenden.
Alle Lerninhalte sind auf übersichtlichen Handouts prägnant zusammengefasst und können so später jederzeit wieder ins Gedächtnis gerufen werden. Die Handouts werden bei der Erarbeitung der betreffenden Lerninhalte verteilt und in einen Seminarordner eingefügt. Der Ordner wird zum Praxistransfer-Tool für den täglichen Gebrauch. Ein handlicher Leitfaden zur systematischen und zeiteffizienten Vorbereitung von Überzeugungspräsentationen hilft bei der erfolgreichen Umsetzung des Seminars in die Praxis.
Dr Weiss ist selbstständiger Trainer, Coach und Berater, Entwickler von psychologisch-diagnostischen Tools für berufliche Orientierung und Erfüllung.
„Wohnhaft in der Schweiz, lebe und wirke ich als multikultureller Mensch mit Hirn, Herz und Humor, getrieben von einer lebenslangen Leidenschaft für die Frage: Wie funktionieren wir Menschen und was können wir daraus für unser aller Lebensqualität machen? Mein Ausbildungsweg - humanistisches Gymnasium, Studium der Psychologie und Philosophie, Assistent und Promotion am Psychologischen Institut der Uni Zürich, Projektleiter in einem Marktforschungs-Institut (Schwerpunkte: Image-Untersuchungen, Mitarbeiter-Befragungen, politische Meinungsforschung) - hat mich dabei bestens unterstützt.
Seit 1985 berate und bilde ich als Einzelfirma - Dr. Claudio Weiss, awareness management (Führen mit Wissen und Werten) in den Bereichen Leadership, Überzeugen, Verhandeln, Selbstentwicklung, Kulturentwicklung, Teamqualität, Leistungsqualität und Identität. Ebenfalls seit 1985 Kooperation mit Egger, Philips + Partner AG in Zürich. Buchveröffentlichung 1998: Das „Delphi Prinzip“. Ein neues Buch zum Thema „Mit Werten Werte schaffen“ ist gegenwärtig (2016) in der Pipeline. Seit 2016 Kooperation mit dem Management Centrum Schloss Lautrach im Allgäu.
Seit 2002 Erforschung von Wertewelten und Mentalitäten und Entwicklung der Online Tools „awaremem® Motivatoren-Spiegel“ und „Berufungskompass für junge Menschen“.
Unternehmer, Führungs- und Fachkräfte, HR-Verantwortliche, Seminar- und Workshop-Teilnehmende, sowie Klärung, Orientierung und Stärkung suchende Damen und Herren, die Wert legen auf fundierten Tiefgang, der den Dingen auf den Grund geht, begriffliche Schärfe, die den Gedanken Klarheit und Kraft gibt, unterhaltsame Anschaulichkeit, die Freude macht und Praxisnähe schafft, Ausrichtung auf praktische Umsetzung, damit Erkenntnisse im Alltag wirksam werden, nachhaltige Lösungen und Antworten, die auch morgen noch Gültigkeit haben“.